Certamente você já ouviu alguém falar que para desenvolver um e-commerce B2B basta pegar o seu B2C e fazer um “remendinho” para cima que está tudo certo.

Errado! Além de serem modelos de negócios distintos, os segmentos possuem funções e políticas comerciais diferentes e, por isso, pequenos ajustes não seriam o suficiente.

Um B2B bem desenvolvido precisa ser bem pensado desde o início. E, para isso, é superimportante entender a diferença entre os dois tipos de e-commerce.

B2B, B2C, B2 o que? 

B2B: Business to Business, isto é, de negócios para negócios.

B2C: Business to Customer, ou seja, de negócios para consumidores finais.

Público-alvo e como compram

• B2B

Quando pensamos em conquistar e fidelizar empresas, devemos ter em mente que o seu volume de compras é muito maior do que de um consumidor final e, por isso, um relacionamento mais próximo e humanizado pode ser um grande diferencial no mercado.

Outro fator que merece destaque são os funcionários ou equipes específicas para a compra de produtos ou a contratação de serviços em médios ou grandes negócios. Esses colaboradores têm altas expectativas e informações sobre o mercado e tendem a ser fiéis às empresas fornecedoras.

Por isso, apostar em um representante comercial que tome essa frente pode ser uma jogada de ouro.

• B2C

Impulsivas e em menores quantidades: essas são as principais características de uma compra realizada por clientes finais. Geralmente, eles adquirem produtos ou contratam serviços para eles mesmos e, por isso, gostam de se sentir especiais – mesmo que a relação entre empresa e consumidor não seja tão estreita.

 Preços e descontos

• B2B

O histórico de negociações, bem como o volume e a periodicidade de compras, são fatores que determinarão o valor que a empresa pagará pelos seus produtos ou serviço.

Isso porque descontos, diferentes condições de pagamentos e ações especiais poderão ser criados com base nesses pontos.  

Dessa forma, um e-commerce B2B contará com diferentes tabelas de preços para diferentes níveis de clientela e, dificilmente, apresentará valores sem antes realizar um login.

• B2C

Neste caso, os preços são únicos. Isto é, não existe uma diferenciação em valores do varejo – exceto, quando se fala de frete, tópico que abordaremos agora!

Cadastro e frete

• B2B

Para as empresas efetuarem compras em um e-commerce, elas precisam, inicialmente, passar por uma aprovação de cadastro. Depois, é feita uma análise de crédito e, a partir disso, poderão efetuar seus pedidos ou orçamento.

Normalmente, os produtos são enviados antes do pagamento, esse realizado por meio de boleto ou transferência bancária e dividido em várias parcelas – em que serão incluídas todas as especificações tributárias, de acordo com o MEI e a classificação fiscal de cada produto, como:

• Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI);
• Substituição Tributária (ST);
• Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS);
• Diferença de Alíquotas (DIFAL).

Importante! Vale lembrar que, para cada estado, existem taxas diferentes.

Fora os benefícios citados acima, ainda há a possibilidade de grandes companhias escolherem a Central de Distribuição mais adequada para a sua logística e/ou bolso.

• B2C

Em um e-commerce B2C, o consumidor preenche um cadastro básico, escolhe o produto desejado e realiza a compra. Contudo, o mesmo só irá receber o produto após concluir o pagamento – geralmente, realizado através de boleto bancário ou cartão de crédito.

Estoque e navegação

• B2B

O comércio eletrônico B2B exige um rígido controle de estoque, que deve estar constantemente atualizado para os usuários – inclusive, os estoques de terceiros ou Centrais de Distribuição.

Você sabia? Existem instituições que trabalham apenas com o formato just in time, isto é, produzem apenas depois de pedido e pago.

Esses e-commerces devem ter servidores de alta qualidade para garantir que o mesmo esteja sempre no ar e disponível para comunicações com clientes a qualquer hora, a partir de scripts pré-determinados.

Além disso, devem se adequar às demandas do negócio, como prever regras para tabelas de preços diferentes para cada grupo de clientes, tributações e cobrança que respeitam o modelo de negócio B2B.

• B2C

Para comércios virtuais B2C, a única especificação quanto ao estoque é de exibir o que há disponível – não existindo a necessidade de divulgar estoques de terceiros ou Centrais de Distribuição.

Agora, quando o assunto é serviço de hospedagem, destacamos a importância do site ter um bom desempenho, mesmo quando existem muitos usuários navegando ao mesmo tempo – como acontece em datas de grandes promoções, como a Black Friday.

Modalidades de entrega

• B2B

Em estratégias B2B, existem duas modalidades que poderão ser escolhidas pela empresa para receber o seu produto. São elas:

▸ Cost, Insurance and Freight (CIF): que, ao traduzir para o português, significa “Custo, Seguro e Frete”. Neste caso, a empresa banca por todo o transporte;

▸ Free On Board (FOB): em que o cliente contrata uma transportadora para buscar e entregar o seu pedido.

• B2C

O preço do frete, na relação B2C, é calculado de acordo com o CEP do consumidor e adicionado ao valor da compra. Normalmente, a entrega é feita pelos Correios

Estratégias de marketing

Ambos os modelos de negócio necessitam de estratégias de comunicação e marketing para atrair mais clientes e aumentar as vendas. Para isso, é imprescindível ter presença nas redes sociais e também trabalhar com publicidade nativa.

Superdica: também é interessante patrocinar banners fora do sistema, visto que muitas pessoas hoje baixam adblocks.

• B2C

O marketing para B2C geralmente acontece por indicações – o famoso “de boca em boca”. Contudo, existem diversas técnicas para alavancar esse método, como publicações no Instagram, Facebook, Twitter e LinkedIn.

Vale também apostar em estratégias de SEO, para ranquear o seu negócio nas primeiras posições de pesquisa do Google.

Não sabe como fazer isso? Fale com a gente e fique por dentro dos nossos conteúdos, acessando as nossas redes sociais!